Stel: je kreeg een lead binnen en hebt die goed gekwalificeerd. Je doorliep de sales cycle uitstekend en overtrof je concurrentie. Je slaagde erin om alle bezwaren om te buigen, overleefde de tariefonderhandelingen met de aankoper en won het vertrouwen van de klant. Het was een lange, emotionele rollercoaster met ups en downs.

Jij denkt nu : ‘Yes, het is gelukt. Ik heb een nieuw project binnengehaald bij een kersverse klant.’

En dat klopt ook. In principe kan je starten.

Maar zou je dat wel doen zonder getekende overeenkomst?

Want:

• wat als je klant je op een bepaald moment niet meer (correct) betaalt?
• wat als er schade is bij je klant. Tot welk bedrag is je bedrijf dan verantwoordelijk?
• wat als er een datalek is?
• wat met de intellectuele eigendom (IP)?
• wat als er een afwervingsbeding ontbreekt?
• hoe ga je om met de nieuwe GDPR-wetgeving?

Het is verleidelijk om ervan uit te gaan dat als er iets misgaat, je dat wel in vertrouwen zal regelen met je nieuwe klant. Alles om maar niet met die starre juristen te hoeven werken. Toch kan het legal department net je partner in crime zijn, áls je het juist aanpakt. Ik vertel je hoe.

1. Begrijp elkaars belangen

Jouw doel als salesprofessional is om zoveel mogelijk deals te sluiten. En om goede verstandhoudingen te onderhouden met klanten. Terwijl een jurist zoveel mogelijk risico’s wil uitsluiten om zo het bedrijf te beschermen.

Mijn tip? Probeer op dezelfde golflengte te komen.

De legal officer moet de salesprofessional ervan bewust maken dat er wel degelijk risico’s zijn als je een contract niet correct afsluit. Hij of zij kan zelfs een paar relevante voorbeelden geven van situaties uit het verleden.

Tegelijk moet de jurist ook begrijpen dat nul risico’s gelijkstaat aan zero business. Het bedrijf moet gezond kunnen groeien, en berekende risico’s horen daar sowieso bij.

Bespreek samen wat er zéker in de overeenkomst moet staan. En bepaal dan een strategie om dat op een klantvriendelijke manier te onderhandelen met je (nieuwe) klant.

Maak er jullie gemeenschappelijke doel van om de winst te maximaliseren en de risico’s te minimaliseren.

2. Werk met contracttemplates

Contracttemplates op maat van je bedrijf hebben twee voordelen.

Ten eerste haal je er als salesprofessional makkelijk de juiste documenten bij wanneer je een overeenkomst laat ondertekenen.

Ten tweede minimaliseer je het risico voor het bedrijf. Want de templates zijn opgesteld door je legal departement en bevatten dus duidelijke clausules waarmee je potentiële discussies vermijdt.

Bovendien voorkom je zo dat het legal departement de hele tijd specifieke klantcontracten moet nakijken. Want dat vergt veel tijd. En als salesprofessional is tijd nooit je vriend.

Begrijp me niet verkeerd: als er een probleem is met je (nieuwe) klant, grijp dan niet onmiddellijk naar het getekende contract. Zo ondermijn je je langetermijnsrelatie, en dat wil je natuurlijk vermijden. Een professionele salespersoon is empathisch en probeert te begrijpen wat er bij de klant leeft. Je bereikt al veel met een goed gesprek waarbij beide partijen water in de wijn doen. Zo werk je miscommunicaties weg en trek je alles terug recht.

3. Communiceer duidelijk

Bouw een goede band op met de juristen in je bedrijf. Communiceer met elkaar.

Dat betekent: ervoor zorgen dat ze alles weten wat er tot nu toe met de klant is afgesproken of afgesloten. Ik bedoel dan bijvoorbeeld potentiële precedenten, bestelbonnen waarmee je akkoord ging – zo ga je impliciet ook akkoord met de voorwaarden van de klant – en afgesloten contracten voor andere diensten.

Dat betekent ook dat je de jurist duidelijk vertelt:

• wat de contractwaarde is
• wat de dienst zal inhouden
• welke toegangen je zal hebben tot de systemen van de klant
• welke contractduur je hebt afgesproken
• of het over een back-to-backcontract zal gaan
• of de algemene voorwaarden rechtstreeks van je bedrijf zullen komen
• of er ook onderaannemers aan te pas zullen komen

Hoe meer informatie de jurist heeft, hoe beter hij of zij jou kan helpen.

Conclusie

Met goede communicatie, contracttemplates en meer begrip versterk je je relatie met het legal department. Jullie zijn niet langer tegenstanders, maar partners. En daaruit zullen ongetwijfeld positieve resultaten voortvloeien voor je bedrijf én je klanten.