De duurste kost in een consultancybedrijf?
Onbenutte capaciteit.
Bouw een commerciële structuur die instroom en capaciteit verbindt.
Veel consultancybedrijven zijn historisch gegroeid.
Relaties brengen werk binnen.
Reputatie zorgt voor instroom.
Projecten volgen elkaar organisch op.
Dat werkt zolang instroom en capaciteit in balans blijven.
Maar zodra de markt vertraagt of de groei versnelt, ontstaat spanning.
Niet door gebrek aan inzet, maar door het ontbreken van een bewust commercieel ontwerp.
Onbenutte capaciteit ontstaat zelden van vandaag op morgen.
Ze is het resultaat van commerciële keuzes of het ontbreken ervan.
Wat ik doe
Ik ben Sammy Daniszewski. Ik ontwerp commerciële structuren die instroom en capaciteit met elkaar verbinden.
Niet door extra salesdruk of nieuwe tools te introduceren,
maar door duidelijke keuzes te maken in doelgroep, positionering en commerciële structuur.
Mijn rol is geen uitvoerende salesondersteuning.
Ik ontwerp het kader waarin instroom en capaciteit structureel op elkaar worden afgestemd.
Concreet betekent dat:
-
Marketing, sales en delivery werken vanuit één gedeeld commercieel model
-
De ideale klant wordt expliciet gekozen in plaats van impliciet benaderd
-
Positionering wordt scherper en selectiever
-
Instroom volgt een duidelijke structuur in plaats van momentum
-
Teams krijgen een werkbare commerciële basis die blijft functioneren
Het resultaat is geen tijdelijke activatie, maar een duurzaam commercieel fundament.
Aanpak
Groei die je kan sturen
Stap 1 - Focus & positionering.
Van bestaande klanten naar bewuste commerciële focus.
We maken expliciet welke klanten strategisch prioriteit krijgen en welke niet.
Dat vertaalt zich in:
-
Scherpe keuzes in doelgroep
-
Heldere, selectieve positionering
-
Commerciële focus die richting geeft aan marketing, sales en capaciteit
Zonder focus blijft instroom opportunistisch.
Met focus ontstaat slagkracht.
Stap 2 - Commerciële flow op orde
Van eerste contact tot voorspelbare instroom.
We ontwerpen een commerciële structuur waarin marketing, sales en delivery logisch op elkaar aansluiten.
Geen losse acties.
Wel duidelijke afspraken, ritme en verantwoordelijkheid.
Instroom wordt reproduceerbaar in plaats van afhankelijk van momentum.
Minder pieken en dalen in bezetting. Meer voorspelbaarheid in planning.
Stap 3 – Structuur die blijft werken
Minder afhankelijk van individuen.
Het commerciële model wordt onderdeel van de organisatie.
Instroom blijft niet afhankelijk van één partner, één verkoper of toevallig momentum.
Capaciteit en instroom blijven structureel op elkaar afgestemd ook wanneer de markt beweegt.
Case: Qframe
Qframe had instroom.
Maar groei was vooral afhankelijk van:
-
Bestaande netwerken
-
Ad hoc opportuniteiten
-
Marketinginitiatieven zonder duidelijke salesregie
Outbound prospectie gebeurde beperkt en zonder structurele aanpak.
Gevolg: groei was mogelijk, maar niet voorspelbaar.
We bouwden een commerciële architectuur rond twee pijlers:
Inbound structureren
-
Heldere doelgroepkeuze
-
Duidelijke leaddefinitie
-
Concreet opvolgproces
Outbound activeren
-
Scherp prospectiekader
-
Prioritaire segmentatie
-
Eenduidige commerciële positionering
Geen losse acties. Maar één samenhangend systeem.
De impact
-
Gerichte prospectie in plaats van brede outreach
-
Betere opvolging van warme leads
-
Meer controle over pipeline-opbouw
-
Groei niet langer afhankelijk van toeval
🎥 Wat veranderde er concreet?
Qframe deelt in deze video wat de commerciële omslag concreet betekende voor hun team en hun aanpak van prospectie en pipeline-opbouw.
OVER
Waarom Sales Expertise bestaat
Sales Expertise is ontstaan vanuit de commerciële praktijk.
Ik combineer strategisch ontwerp met operationele realiteit. Niet vanop afstand, maar vanuit dagelijkse betrokkenheid bij prospectie, opvolging en commerciële uitvoering.
Daardoor zie ik waar het in de praktijk structureel misloopt.
Niet omdat mensen onvoldoende inzetten.
Maar omdat marketing, sales en delivery vaak niet vanuit één commercieel ontwerp werken.
Na meer dan tien jaar in B2B sales, business development zie ik hetzelfde patroon terugkeren:
Instroom hapert zelden door een gebrek aan tools.
Ze hapert door het ontbreken van duidelijke keuzes, structuur en samenhang.
Die visie legde ik eerder vast in Sales hacks voor morgen: 107 korte inzichten over moderne B2B-sales. een bundeling van praktijkinzichten uit moderne B2B-verkoop.
Vandaag vertaal ik die inzichten naar organisaties die hun commerciële werking structureel willen ontwerpen.
Niet om meer activiteit toe te voegen.
Maar om instroom en capaciteit duurzaam op elkaar af te stemmen.
CONTACT
Plan een kennismaking
Merk je dat instroom, capaciteit en commerciële keuzes niet volledig op elkaar afgestemd zijn?
Laat hier je gegevens achter en we plannen een korte, vrijblijvende kennismaking.