Wanneer bedrijven mij benaderen voor een salestraining, vragen ze me vaak of ik ze kan helpen om te closen.

Een paar typische vragen:

• ‘Sammy, hoe vergroot ik mijn closing-ratio?’
• ‘Welke woorden moet ik zeggen om élke sales te closen?’
• ‘Ken je goede trucjes om een klant of prospect te laten tekenen?’
• ‘Ik stuur X aantal offertes, maar toch close ik bijna niets?’

Ik kan je nu al zeggen dat ‘closing’ – een buzzword uit de 20^ste eeuw – niets te maken heeft met trucjes of specifieke woorden.

Closing – of closen – volgt vanzelf als je een goede verstandhouding met je prospect of klant hebt. Omdat er genoeg vertrouwen is opgebouwd, voelt het natuurlijk om de stap te zetten naar de ondertekening van de offerte.

Bedrijven maken vaak dezelfde fouten als ze een sales closen. Om te voorkomen dat jij ze ook maakt, vind je er hieronder vijf.

1. Te veel focus op closing, te weinig op kwalificatie

Veel salesmedewerkers vergeten dat de juiste klanten of prospects closen begint met een duidelijke kwalificatie. Een kader als BANT (Budget, Autorisatie, Nood en Tijdslijn) of MAN (Money, Authority, Need) kan je daarbij helpen.

Begin je zonder enige kwalificatie aan de sales cycle met eender welke prospect? Dan verspil je gegarandeerd tijd, en dus ook geld.

Neem bijvoorbeeld opportunistische prospects. Prospects die gratis advies willen of prijzen shoppen en dan uiteindelijk kiezen voor een bestaande partner. Hen filter je het best zo snel mogelijk uit je sales funnel.

Hoe sterker de kwalificatie en hoe beter je de verwachtingen van de prospect tegen het licht kan houden, hoe hoger de kans op een wederzijdse match. En dus ook op een nieuwe deal voor je bedrijf.

2. Je praat te veel en luistert te weinig

Er wordt vaak gezegd dat sales over luisteren gaat. Laat me nog een stap verder gaan: sales gaat vooral over slimme vragen stellen. Zwakke vragen krijgen zwakke antwoorden. Je kan dan nog zoveel luisteren als je wil, het zal nergens toe leiden.

Slimme vragen stellen is trouwens dé manier om indruk te maken op je prospect of klant. Je toont er je empathie en expertise mee, doet je prospect nadenken over de AS-IS en denkt mee na. Zo bewijs je trouwens ook dat je de rol van partner en adviseur kan opnemen.

De jaren 90 zijn al lang voorbij. Stop dus met je klant of prospect onder tafel te praten met vakjargon, in de hoop dat je zo verkoopt. Want daarmee close je niet. Integendeel: je veroorzaakt alleen maar ergernis. Wat je beter wel doet? Ervoor zorgen dat je klant of prospect in de spotlights staat. En hem of haar begeleiden in de buyer’s journey.

3. Je bent niet geduldig genoeg

In sales sta je altijd onder druk om je KPI’s te halen. Tijdens dat een-op-eengesprek met je salesmanager wil je een goede beurt maken, en hem of haar kunnen vertellen dat je een opportuniteit in je CRM eindelijk geclosed hebt.

Toegegeven: resultaatgericht zijn is goed in de saleswereld. Maar balans is ook belangrijk. Ervaring zal je leren wanneer je precies gas moet geven en wanneer je het best afremt.

Wil je te snel closen? Dan kom je opdringerig en bot over, en dat schaadt het vertrouwen. Ben je te traag? Dan toon je je klant maar weinig enthousiasme.

Geloof me: als je de juiste vragen gesteld hebt tijdens de sales cycle, zullen klanten zichzelf overtuigen dat je hen kan helpen.

Een tip? Voel op tijd de temperatuur aan door ‘test-close’-vragen te stellen. Zoals:

• ‘Ziet u uzelf ons product/onze dienst op termijn gebruiken?’
• ‘Wat is momenteel uw mening over ons voorstel?’
• ‘Wat zou u ervan vinden om eventueel op termijn met ons verder te gaan?’
• ‘Hoe ziet u de volgende stap in het proces?’

4. Je vergeet je offertes en/of calls op te volgen

Een sales cycle is – behalve in een B2C-context – bijna nooit klaar van de ene dag op de andere. Zeker niet als je dienst of product complex is en er veel beslissingsnemers zijn.

Mijn advies? Hou vol. Besef dat het tijd en moeite kost om een deal te laten landen. Volg regelmatig je klanten op. Idealiter werk je daarvoor samen met het marketingteam van je bedrijf, zodat je aan lead nurturing kan doen.

Nodig je klanten bijvoorbeeld uit voor webinars en andere events. Of inspireer hen door high-quality content over hun noden te delen. Zo word jij de eerste persoon waaraan ze denken wanneer ze klaar zijn om een partner te kiezen.

5. Je gaat ervan uit dat je al alles weet

Veronderstellingen zijn dodelijk in sales. Het is niet omdat je een lead binnenkrijgt, dat de deal sowieso binnen is.

Als salesprofessional is het jouw doel om een ‘detective van duidelijkheid’ te worden. Elk woord, elke vraag, elke uitdrukking heeft een betekenis die enkel de prospect kent. Jij moet als detective uitzoeken wat hij of zij precies bedoelt.

Enkele voorbeelden van typische veronderstellingen door salesprofessionals:

• Klant zegt: ‘We hebben het budget om dit te doen.’
• Reactie: doorvragen naar een budget range.
• Klant zegt: ‘We zoeken een partner voor de lange termijn’
• Reactie: ‘Hoe ziet u de lange termijn?’
• Klant zegt: ‘Ik ben de beslissingsnemer.’
• Reactie: ‘Wie beslist er verder nog mee?’
• Klant zegt: ‘Wij willen enkel een hoge kwaliteit als dienst.’
• Reactie: ‘Perfect, hoe ziet hoge kwaliteit eruit voor u?’

Veronderstel niets, stel alles in vraag. Hoe meer je weet, hoe beter je het proces kan voortstuwen tot het moment waarop je de deal sluit.

Conclusie

Slaag je erin om deze vijf veelgemaakte fouten te vermijden? Dan vergroot de kans dat je hogere resultaten behaalt en meer prospects of klanten overtuigt die juist zijn voor jouw bedrijf.