5 sales mythes ontkracht

Sammy Daniszewski
Founder Sales Expertise

Mythes – gangbare, als onaantastbaar beschouwde, maar ongegronde opvattingen (bron: Van Dale).

Kort gezegd is een mythe een verhaal dat vele mensen kennen, maar niet echt waar is. Het verschil kennen tussen realiteit en perceptie kan een grote invloed hebben op je slaagkansen in sales. Wees je bewust van welke sales acties leiden tot succes en welke niet. In deze blog zet ik ze graag voor jou op een rij:

1. “Always be closing!”

Dit oud concept dat prominent naar voren kwam in de film ‘Glengarry Glen Ross’ met Alec Baldwin gaf de indruk dat sales enkel over closen gaat. Maar dit is niet iets dat succesvolle sales altijd proberen doen. In complexe sales cycles is het zelfs gevaarlijk om te snel te willen closen, omdat je hierdoor geloofwaardigheid en dus als gevolg business verliest.

Eerst investeren ervaren sales professionals de juiste hoeveelheid tijd in het verkennen van de noden van de klanten, ze leggen daarna de link naar de meerwaarde van hun diensten en presenteren dan ten slotte een uitstekende business case voordat ze overgaan tot closing.

Closing is trouwens niet iets dat je moet pushen, het is eerder een natuurlijk gevolg van een goed opgebouwde relatie waarin de klant zelf overtuigd is dat je dienst/product zijn pijnpunt zal wegnemen. Op dat moment is het logisch om te vragen naar een commitment om volgende stappen te zetten.

2. “Sales experten zijn zo geboren, niet gemaakt.”

Dit is een hele mooie en hardnekkige mythe die vandaag de dag nog steeds leeft. Vroeger (vóór dat informatie overal beschikbaar was) volstond het om extravert te zijn en de klant onder tafel te praten.

Dankzij onder andere het internet is je toegevoegde waarde als verkoper niet enkel kennis meer. Kennis is immers overal snel en gemakkelijk verkrijgbaar.

Klanten verwachten van sales professionals onderstaande eigenschappen:

  • Empathie
  • Vertrouwen
  • Authenticiteit

Verkopers van complexe producten verzorgen hun relaties met beslissingsnemers gedurende de lange sales cycles, en zijn meestal niet de tafelspringers die je zou verwachten.

Succesvolle sales professionals zijn ambivert (tussen introvert en extravert) en geven om hun klanten. Ze passen dus niet in de klassieke hokjes. Ze hebben de gave om zowel uitstekend te kunnen luisteren als praten. En met de juiste sales training zijn ze in staat om heel ver te geraken.

3. “Bezwaren zijn een teken van interesse.”

Stel, je hebt een slechte dag en je overtuigingsvaardigheden staan op een laag pitje. Het gevolg? Je klant zegt: “Nee, we hebben geen interesse.” Dus we vertellen onszelf: “De klant zegt nee, dus dat is een teken dat hij geïnteresseerd is.” Dat is uiteraard absurd.

De klant zegt niet nee omdat hij wel interesse heeft, maar omdat hij/zij te weinig meerwaarde ziet in wat je hebt aangeboden.

Een tip die sales professionals ernstig moeten nemen: “Hoe meer vragen je stelt, hoe duidelijker de nood van welke service nodig is, en hoe kleiner de kans op bezwaren!”

4. “Val nooit je concurrentie aan.”

In eerste instantie klopt dit: je komt niet sympathiek over als je je concurrentie rechtstreeks aanvalt. Het is beter om van je eigen sterktes te vertrekken. Maar, onderzoek toont aan dat topverkopers de zwaktes van de concurrenten subtiel in het daglicht zetten.

Vergelijk deze twee voorbeelden:

  1. “Bedrijf ABC is een te klein bedrijf en wat u vraagt kunnen ze niet aan want ze hebben niet genoeg medewerkers.”
  2. “Kleinere bedrijven hebben meestal moeilijkheden met de juiste kritische massa te voorzien om klanten te ontzorgen voor dit soort van projecten. Als ik het goed begrepen heb gaat dit over een groot internationaal project, niet?”

Het eerste voorbeeld is een rechtstreekse aanval en komt dus zeer onprofessioneel over. Het tweede voorbeeld is veel subtieler omdat dit zich niet uitsluitend op ‘Bedrijf ABC’ richt maar op kleinere bedrijven in het algemeen.

Topverkopers weten wanneer ze hun sterktes in de kijker moeten zetten, en wanneer ze de zwaktes van de concurrenten kunnen belichten d.m.v. business scenario’s te beschrijven.

5. “Een goede verkoper, kan alles verkopen.”

Onderzoek toont aan dat dit niet waar is. Een verkoper die op de markt uitstekend appelsienen kan verkopen, zal het niet per sé goed doen in het verkopen van cloud technologie. Hij zal het daarentegen waarschijnlijk wel goed doen als hij bijvoorbeeld sla i.p.v. appelsienen gaat verkopen.

Sommige sales professionals zijn nu eenmaal gemaakt om uit te blinken in B2C sales waarbij je kortere sales cycles hebt, en ze zouden enorm worstelen in complexe lange sales cylces zoals het geval is bij bijvoorbeeld projecten.

Onderzoek toont aan dat dat in B2C sales de focus vaak gevestigd wordt op het product, de verkoper heeft tendensen om het product te pushen naar de klant.

Bij het verkopen van complexe producten, is de strategie eerder om goed te begrijpen wie de klant is en wat die nodig heeft: kortom vertrouwen én een band scheppen. De klant speelt hierin vaker een prominente rol waar hij/zij vele vragen beantwoord. De verkoper zal de klant eerder aanmoedigen om telkens de volgende stap te nemen tot een succesvolle uitkomst.

Sammy Daniszewski

Founder Sales Expertise